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除了价格,什么都好谈!(实用、有料)

发表时间:2018-09-17 00:00

案例:

两家公司正在进行设备购销的谈判。卖家是世界级的设备制造商,买家是国内的运营商巨头。卖家虽然很有实力,但并不是唯一的卖家,还有一家也是与之相当的世界级企业,另外还有一家国内制造商。显然在这场谈判中买家运营商掌握着谈判的主动权。三家卖家都希望能达成这笔大生意。而且,这设备装上以后,还会影响到未来运营中的备品备件,软件服务,甚至左右着今后用哪家系统的系列产品,三家都很拼的。想尽办法争取获得订单。


运营商也非常重视这次谈判,因为采购金额高,而且技术性太强,他们邀请了一位大学教授参与谈判,孙教授是这个领域的权威专家,多次参加过类似项目的可行性研究,还带着学生主导过项目中的系统集成工作,可以说对这个项目了如指掌,在业界也享有极高的声誉。孙教授作为技术专家参加谈判小组,并成为主谈成员。


在谈判中,运营商就对方的报价做了回应,阐述的主要观点是报价太高,我方不可能接受这种报价,并且这台机器的购买对整个中国市场有着示范作用,要求对方重新考虑市场环境,不能以一个普通的设备采购来衡量这个项目,降价一星半点的不可能满足我们的胃口。对方的一位年轻工程师站起来冒出一句:“除了价格,我们什么都好谈”,孙教授听了非常生气,拍案而起:“我们就是来谈价格的!这种态度,我们还有什么可谈的!”说完,拂袖而去。这场谈判不欢而散。


对方的主谈代表会下找了运营商的主谈领导说清,又私下带着这位工程师到孙教授下榻宾馆住处赔礼道歉,表示工程师年轻,不会说话,原义是我们还有很多的可谈点。工程师也表示,面对学术泰斗,是有眼不识泰山,今后还有许多地方要请教孙教授。为此,这家制造商还表示聘请孙教授为公司的技术总顾问,总部首席技术官(CTO)专程从欧洲赶到谈判现场,举行了一个特别的仪式,为孙教授颁发公司的镶金证书。还在现场举行了一场技术研讨会,由孙教授和首席技术官做了讲演,制造商的在国内的技术部全体成员台下聆听孙教授的讲演,也邀请了运营商的相关人员一起参加了研讨会,整个场面很是红火。


最后的结果是,经过艰苦卓绝的谈判,这家制造商战胜了竞争对手,获得了合同,而运营商也拿到了想要的价格。


讨论:

1. 总结买卖双方在谈判中的各种策略,优点及失误?

2. 您如何诠释“除了价格,我们什么都好谈”这句话?

3. 运营商(买方)给制造商(卖方)画了一个大饼。可一旦无论买哪家设备,未来真有可能被对方套住。又如何解套呢?

点评:

“除了价格,什么都好”,这是谈判中常常听到的一句话,可听话听声,弹琴听音。

一种解释是,价格容不得商量,这是强势出击,居高临下。不给对方以还手的机会。断了对手想讨价还价的念想。

第二种解释是我们之间除了价格之外,还有许多的可谈点,温和的、释放善意的讯号。前者是竞争性的谈判策略,后者是合作性的谈判策略。


如果这位教授的拍案而起是真的生气发火,则是导致谈判被对方牵着鼻子走的开端。如同这场谈判后面的走势一样,制造商利用了教授的发火,道歉、吹捧、发牌等等活动,都给足了教授的面子,让对方觉得自己是一个胜利者,是站在谈判的制高点上。


在谈判中绝对、也没有必要动怒、发火。愤怒会降低你的智商,生气会使你失去判断力,而且很容易被对方抓住弱点,被利用。但只有一个例外,那就是假装发火,给对方一点颜色看看,告诉对方我不是好惹的,增加谈判的气势。对实质性问题采取强硬态度会增加压力,促使双方找到有效解决的方案;支持对方则可增进双方的关系,加大达成共识的可能性。支持与进攻结合起来能发挥作用,两者缺一不可。


除了价格,还谈什么?

在这则案例中,确实还有许多可谈之处,设备买回家,不是合同的结束,而是运作的开端,买方不仅仅只是考虑价格,还要计算“生命周期总成本(LCC:life Cycle Cost)”。在许多情况下,设备价格只占LCC的一小部分,LCC还包括了动力、人工,运营产出的结果,维修,最后的残值等,人、机、料、发、环、测,不仅仅只是机器设备。在谈判中,尽可能将未来可能出现的问题摆出来,作为谈判的议题,而不仅仅是聚焦于设备本身的价格。

谈判中要认识到双方都有多重利益。

在几乎所有的谈判中,每一方都有多种利益,而不只是一种。比如,在这个设备采购的案中,也许你既想获得一份对自己有利的价格,又想要不费力气尽快达成协议,还想和制造商保持良好的合作关系。你的利益不仅在于影响达成的合同,而且在于未来设备的良好运行,并产生效益。你追求的利益中既有公司的利益,也有双方共同的利益。还有作为一个谈判者或采购者职业生涯不断提升的个人利益。


每一位谈判手都要对某些人负责,这些人可能是他的老板、客户、雇员、同事、亲戚或者是他的妻子,这些人的利益是他所关心的。理解这位谈判手的利益就是要理解他需要考虑的方方面面的利益。


最重要的利益是人的基本需求。在寻找公开立场背后潜在的基本利益时,特别要注意人类最根本的需求。如果你能照顾到这些基本需求,你就能增加双方达成协议的机会,或增加达成协议后对方遵守协议的可能性。人类的基本需求包括:

◎  安全感。

◎  经济利益。

◎  归属感。

◎  获得他人认同。

◎  能主宰自己的生活。

尽管这些需求是最根本的,但它们经常被忽略。在许多谈判中,我们习惯性地认为金钱是唯一的利益所在。一个有用的经验法则是,不仅要全力对付问题,而且要全力支持对方。这看似矛盾,而从心理学角度而言,这的确是一组矛盾,但正是这种矛盾促使问题得以解决。


对问题强硬,对人要温和。就像一些谈判者坚持自己的立场一样,你也可以坚持要求对方满足自己的利益。事实上,采取强硬的态度是可取的。死抱着立场不放是不明智的,但努力争取自己的利益是明智之举。谈判中,你需要主动出击,捍卫自己的利益。对方关注他们自己的利益,往往对达成协议有过分乐观的估计。只有努力捍卫自己的利益,谈判才能取得明智的结果,也就是自己获益最大、对方损失最小。谈判双方都力主自己的利益,这往往会激发创造性,找出对双方都有利的方案。


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