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如何在谈判中掌握主动权?这三个字就够了!

发表时间:2018-09-19 15:21

如何在谈判中掌握主动权,如何寻找自己的筹码?我们可以关注几个关键字。

第一个关键字,我们可以关注对方“求”什么,自己“要”什么,放在一起就是“要求”什么。“求”字非常重要。前面说过那个浙江的民营企业,要跟世界500强做生意,他求的是什么?是名。但也未必所有人都是求名,也有求利的。还有跟你做生意,就是想进入某个区域,或者某个领域,这个区域或者领域他们从来没进去过,借这个机会打开局面。

比如长春有一家企业找我去培训,我就很愿意去。为什么呢?因为宫老师老家就在长春。这家企业一邀请,就能回家看妈妈。如果这家企业在谈判之前了解我这个“求”,谈判的筹码就增加了。

有人说,我不知道对方求什么啊?这时候就要看你能不能创造、或者激发出对方的“求”。再举个例子,我从北方到上海工作,有个供应商在浙江余姚,说实话当时不知道这么个地方。他们来拜访,说想做生意,邀请我去参观。翻开地图一看,余姚这地方挺远,就不大乐意去。结果供应商说,余姚这个地方是比较远,但正是因为偏远,所以空气特别好,您来考察吧,权当是一次旅游了(笑)!我没什么爱好,不抽烟不喝酒也不打麻将,就是爱好旅游。尤其他说每年六月份那里有杨梅节,说得我特别想去。这就是发掘对方的“求”。

创造对方的“求”,有两个行业特别厉害。

第一个是美容美发行业。有一次我去理发。服务员说,先生你洗个头吧,干洗还是湿洗?我说随便吧。她说那就干洗吧。注意啊,美容美发店的服务员,只要她有空,通常会动员你干洗。而且是否要干洗,是挑人的。头发好的人,她们不愿意给你干洗,挣不了多少钱还伺候你半个多小时。对头发不好的人呢,干洗的时候,她就跟你聊天了。服务员把手往你头发上一放,就说,哟,先生头发发质不太好啊,要不焗焗油吧。


我说那得花多少钱啊?她说不贵,又不差盒烟钱,我说我不抽烟。她说那又不差瓶酒钱,我说我不喝酒。她说那又不差顿饭钱(笑),这我就没法往下接了。如果碰到女顾客,服务员就更会说了,说女人呐,就应该对自己好一点(笑)。如果一看对方还舍不得花钱,就上绝招了,说留着钱干嘛呀,给你老公?最后都给别人花了(笑)。这么一听,那个女生八成就想,也是啊,不能给别人花(笑)!

还有个行业更厉害,叫和尚。和尚太厉害了!有一次我从上海的企业跳槽,暂时还没去新公司报道。那段档期很空闲,就跟夫人去旅游,去了湖南张家界,有山有水。有山就有庙,庙里就有老和尚,老和尚就在讲故事。但我是共产党员,不烧香不拜佛,老和尚讲的是别人的故事,我思考的是自己的人生。但就在即将转身要走的一刹那,老和尚说,先生请留步。我说你有啥事儿?他说,你的工作要有变化。我大吃一惊,说你怎么知道!?各位,老和尚知道我跳槽的事情么?刚开始一定不知道,但一说“你怎么知道”,他就知道了。


所以谈判是个试探的艺术。对方的想法,对方的底线,对方的“求”,我们一开始都不知道,就要靠试探。“工作要有变化”这句话,各种可能的解释太多了。变化,可能是往上变,也可能往下变,也可能横向变。哪怕今天没变,未来也会变。当然老和尚也是看我这个年龄才这么说,如果来个七八十岁拄着拐的,他绝不会这么说。


关于试探,插一个故事:一次我在广东碰到一个供应商,是个女生,东北口音。我就问她,你是北方人,怎么到广东来工作了,是因为男朋友么?她很惊讶,说您咋知道的?咋知道的,试探嘛。接着说老和尚。他试探出来了,接着说,咱俩别在这儿说话,到旁边说吧。注意老和尚此时用的技巧啊,他绝不会说咱俩“要不要”到旁边去说?如果他这么说,我可以拒绝。他直接就说,咱俩到那边说话吧,不要钱,只谈谈你的未来。然后转过身去,迈着十分坚定的步伐走了。


我在他那种气场影响之下,就跟过去了。往老和尚面前一坐,老和尚说,一看您,就知道您很善良。这话说得对么?说谁谁都觉得对!不要小看这句话,很多想算命的人,一定是在生活和工作当中遇到挫折,甚至不被肯定,才来算命的。这下碰到个老和尚说自己是善良的人,当时就感觉碰到知音了,一下子就有了信任。老和尚接着话题一转说,但是你要谨防小人啊。这话又说对了。我开始想,自己人缘挺好的呀,但老和尚让我防小人,小人会是谁呢?是他?要么是他?还是他……?放心吧,这么想下去,每个人都能“找到”小人。


最后老和尚说,先生请签个名吧。伸手递来个本子,这个本子设计得很有意思,第一页上写着19999元,第二页,9999元,我想,这可不能签啊,再看第三页,999元,以为后面是99,结果发现是599,499……最后到199,再往后翻,没了!那咋办呢?赶紧在199那页上签名吧,然后递给老和尚200块钱,他还找你一块钱,何等地诚信啊(笑)!这策略设计的!一块钱买了个“诚信”。我想说一块钱不要了,老和尚说,不行,出家人从来不骗人,他追着都要把一块钱塞给你,厉害啊!

当然也有人说了,那我就偏不签名,就不给他钱,他又能怎么样?其实也不能怎么样。但老和尚说了,你要签了名,我就每天给你念一念,保你全家幸福安康。画外音就是,你要不签名呢,我也给你念一念。我们就怕了,难道会反着念?

这就制造了一个“怕”字。谈判的时候,要想到对方怕什么。不谈,会失去什么?甚至我们可以从具体来谈判的那个人身上去找,那个人怕什么?举个极端的例子,前几年中国有个很有名的区长,姓雷。雷区长很廉洁啊,人家找他办事,他说不行!对方说,别啊,您认识ZHX吧?ZHX是我姐啊,我那儿还有个光盘您要不要看看?雷区长马上就服了。所以“怕”有时候也是可以制造出来的。

还有第三个字,是“最”。“最”是什么意思?就是我身上最牛的那个地方,比如某个领域我们公司技术水平最高,我们公司规模最大,销售额最高,人数最多,我们公司在同行业历史最悠久……我们通常都能找到一些自己的“最”,每个人都会有与众不同的地方的。找到这个“最”,谈判筹码就增加了。我们看电视上某人做自我介绍,说你们知道我是谁么?我是我们村里第一个大学生,这给人感觉就很牛啊。

总结一下,在跟对方谈判之前,怎么提高我方谈判的筹码?就是这三个字“求、怕、最”。


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