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对不起,我是采购

发表时间:2018-09-28 11:06

这一天,我和往常一样,早早来到公司,打开电脑,想把昨天做好的PPT重新过一遍,今天10点要和老板过这季度的数据和今年最后一个季度的计划调整,今年KPI能不能完成就看这版PPT能不能过了。

9点半的时候,前台打电话来说有我的快递,我想着大概是给老公新买的耳机到了。

到了一楼,跟前台小姑娘寒暄几句,赞一下她新学的秋妆,那眼影扫得极其妖媚。

小姑娘笑得开心,亲自帮我从小仓库里把快递翻出来,还递给我一把小剪刀用来开箱,我正一边和她聊着一边开着箱子,一个似曾相识的声音传来:

“你好,我来找采购部的郑经理。”

“预约了吗?先在这里登记一下吧。”

“郑姐,找你的。”前台小姑娘笑眯眯地说,“是个帅哥哦。”

“你这小狐狸精,你喜欢我介绍给你。”我笑着打趣她。

一抬头,我愣住了。


不记得是怎么跟他打招呼的,也不记得是怎么走回办公室的,我一路恍惚着,甚至和老板开会时,我也没有缓过来。

想象过上百种相遇的场景,比如在伦敦转角的咖啡厅,或者珠江新城某个CBD的茶餐厅,或者年末小蛮腰广场的夜灯下,亦或者小北路那个特别的书店,但从没有想过,在公司,以客户的身份,会见以供应商销售区总身份拜访的前任男朋友这么狗血。

和老板开完会,我在洗手间深呼吸,梳理了一下情绪,微笑着走进会议室。

“不好意思,让你久等了。昨天小朱和我说今天有新供应商过来拜访,我没想到是你,好久不见。”

“你还是老样子,都没有怎么变,会开完了吗?不耽误你吧?”

“我11点还有个例会,你不是来找我拉家常的吧?”身为采购,我知道没有无故上门的供应商,特别是他们的区域总监。

“不是,听说贵司采购部换了新经理,就过来拜访一下,混个脸熟。”

“那就不用混脸熟了,你这张脸,我挺熟悉的。”我打哈哈地说。


“呵呵,以前的事情都过去了,中午有时间吗?一起吃个饭?”

“不了,我减肥,中午吃水果。等一下例会都不知道几点才能结束呢。”

“那要不晚上吧,6点钟我来接你。”

“不了,晚上我老公来接,改天吧。”


没有无缘无故的爱,也没有无缘无故的怨。

我心里知道,能这样若无其事的面对他,我需要多大的勇气,天知道我第一眼见到他时多么想转身就跑。毕竟当年谈婚论嫁的时候,是他出轨睡了别人的女朋友,我们才分开。没有认错没有求饶没有见面,只有一个电话,三年的感情说结束就结束了。

“哦,对了,这是我们公司的一点小心意,也不知道你喜不喜欢。”他举起手中的茶叶。

“我胃不好,不喝茶,心意我领了,你拿回去吧。”我保持着职业的微笑说。

因为是前任采购经理引进来的供应商,日常跟进下单是底下的小朱负责,作为新来公司的我,按例询问了一下他们公司的规模、组织架构、去年和今年的营业情况、目前双方合作的项目进度和一些问题点。

一个小时很快就过去了,我送他到一楼前台,心情平静地转身投入到下一个会议里面去。

很多采购,刚入行时不知道如何面对供应商,不知道如何和供应商聊天,很多甚至一开始,就把天聊死了。

每当有朋友问我,我就把上面这个故事告诉她,问她如果是她,她会怎么做?


她说,

肯定掉头就跑啊。

见普通的供应商都很慌,

何况是前男友,

还是对方的区域总监

想想你是不是也一样?

如果是这样,那你还不是一个职业的采购。

一个职业的采购,是不管对方是谁,都能自如面对,将面谈圆满地进行下去,以达到自己的目的。

对于一个采购人来说,学习如何跟供应商面谈是必修之课,但所有书籍谈及与供应商面谈的都是商务谈判为多,主要教人如何设坑和填坑,却没有日常能用的办法。

其实,简单掌握以下几点就足够了。


1从对方职务入手。


比如销售经理,可以问对方入公司多久了?客户是哪些?从而引申到哪些客户是共同的?哪些好做哪些不好做?哪些是大客户?大客户的付款期多长?


比如销售总监,可以问市场铺货量、销售渠道、底下的销售人员、销售区域、如何划分?销售的KPI如何设定?如何计算?竞争对手是哪些?相互的优劣势是哪些?


2找共同话题。


每个人的心里都有一个特别的角落叫“故乡”,如果你们是同个地方的人,恭喜你,你已经成功地走入他心里特别的那个角落,他对你的亲近度自然比别的采购高,如果还能用方言沟通,那就更上一层楼。


如果没有共同的故乡和方言,那就谈及共同的生活,比如一个可爱的女儿、一个调皮的儿子、爱操心的父母、旅游、运动、看书、电影。


或者“做销售很累吧?

试问,谁不是一肚子苦水等着往外倒?!


拿出当年追男票/女票的那股子热情,没有供应商是不动容的。


3询问对方公司业务。


不知道如何询问对方公司业务,怕对方觉得你唐突冒犯,其实从最简单的一句话切入就可以:


最近公司生意没有受影响吧?

(鬼在乎你是说的受什么影响,天气?政策?品质?价格?原材料?原油?关税?发票?人员流动?客户减单?)


接着问今年生意升幅、降幅、利润、客户变动,你就可以知道很多信息了。


4带个小本子,列好问题,面谈中做好笔记。


新采购人说一见到供应商,原本想好的问题都忘记了,或者说着说着说到大西北去了,完全乱了套。


那这时候,带个小本子可以帮助你。


不管是采购还是销售,都喜欢在商务会面时放一个小本子在桌上,一来显得自己专业和职业化,二来就是用来防止会谈中跑题了扯远了,随时提醒自己。


会谈中重要的点也可以记下来,但能用脑子记的,就不要用本子记。因为你在对方面前用本子写东西,对方说话也会谨慎小心许多(谁知道你在记什么)。


5对方的坑,不要跳。不知道的问题,别急着回答。


比如对方问你除了他们的货,你们还在用谁家的?比例是怎么分的?各家的优劣势是什么?价格谁家更好?新项目是研发主导还是项目主导等,不要正面回答,可以找个其他话题绕过去,或者说每种情况都有,要看具体什么项目,很难确定之类。


比如对方问到某个新项目的样品是否通过?什么时候上量?如果你不知道,就不要急着回答,让他们等最终的书面确认。


6关于第三方的话题,不要接。


比如谈论其他竞争对手、另外一个销售人员,或者另外一个采购人员、采购经理,不要接话题或者为了表示亲近而附和。言多必失,特别是在别人背后嚼舌根。


7 多说对方,少说自己。


没有人喜欢听你炫耀自己,但是他们都喜欢表达自己。学习当一个合格的倾听者更重要。


8全程保持微笑。


职业的微笑可以让整个会面更加和谐愉快。


9优雅地结束对话。


会面的时间控制在30分钟到1个小时之间最好。


超过1个小时,情绪会开始疲累。这时候,事先让同事进门提醒,起身倒杯水,或者看个时间,告诉对方你还有会议,改日再回访他们,并对他们的来访再次表示感谢。从容而优雅地结束你们这次会面。

10忌讳:绝对性用语。


千万别在一开始就把天聊死了。


比如:

你们销售肯定赚很多吧。

(这种话就跟说“你们采购肯定油水很多吧?”一样让人恶心)


蔡康永说过,

说话是一门艺术。

你说什么样的话,你就是什么样的人。

王了一也曾经说过,

说话是最容易的事,也是最难的事。

最容易,因为三岁的小孩也会说话;

最难,因为最擅长辞令的外交家也有说错话的时候。

掌握以上这些,不管是前男友还是对方职位比你高的区域总监,都能自如面对。

学会好好说话,让沟通成为职业中重要的信息来源,因为

我是采购。


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